Você sabe como trabalhar com copy para carrinho abandonado? Segundo uma pesquisa feita pela SaleCycle em 2017, cerca de 75.6% dos usuários adicionam itens ao carrinho de compra enquanto navegam em uma loja virtual e abandonam o carrinho. Pelo grande número, já dá para saber que é um grande potencial desperdiçado.
Porém, só porque o cliente desistiu do carrinho, não significa que você precisa abandonar o cliente e desistir daquela venda. Você pode trabalhar não só para diminuir o índice de carrinhos abandonados, mas também em maneiras de converter aqueles clientes que abandonaram os carrinhos.
Você pode trabalhar com copy para carrinho abandonado e enviar e-mails para falar sobre o carrinho e convencer o usuário a realizar a compra. Pensando nisso, neste post vamos falar sobre como você pode recuperar as vendas de carrinhos abandonados.
O que é um e-mail com copy para carrinho abandonado?
Um e-mail com copy para carrinho abandonado nada mais é do que uma mensagem de follow up que você enviará para aquele cliente que saiu da sua loja virtual sem finalizar a compra que estava em seu carrinho.
Essas pessoas estão bem perto de serem convertidas se você trabalhar corretamente com as suas estratégias de marketing. O normal é que até 10% dos clientes sejam recuperados com a estratégia de e-mail marketing. Além disso, normalmente essas são mensagens automáticas, assim você não precisa perder muito tempo com elas.
Basta programar para que elas sejam enviadas nos momentos estratégicos através de algum software de automação.
Por que o seu carrinho pode estar sendo abandonado?
Antes de partir para as estratégias de marketing, você precisa entender porque o público está abandonando o carrinho de compra e a experiência de compra que eles possuem. Você precisa garantir que o seu site esteja entregando tudo que o cliente precisa para fechar a compra.
Assim, para acompanhar a jornada de compra do cliente e saber o que está afetando a mesma, você precisa das seguintes ações:
- Pesquise: fale com os seus clientes atuais e envie uma pesquisa de satisfação, pergunte sobre as experiências deles com sua loja, sobre o checkout e opinião do produto.
- Google Analytics: O Analytics pode ser integrado à sua loja virtual para acompanhar o caminho que o cliente segue para compra, disponibilizando relatórios do que você precisa saber.
- Click Maps e Heat Maps: Com essas ferramentas, você saberá onde o seu cliente clicou no seu site e onde ele ficou mais tempo, entendendo o comportamento do mesmo.
Principais motivos para abandono de carrinho
Muitos assumem que a principal causa da desistência de compra é a indecisão do público, porém, essa acaba sendo somente a terceira maior causa. O Business Insider realizou uma pesquisa que mostra que o maior motivo de desistência é o frete pago. Confira os outros principais motivos:
Como evitar o abandono do carrinho na sua loja?
Com os pontos que abordamos acima, você terá como identificar quais são os maiores problemas da sua loja virtual. Isso permitirá que você trabalhe nesses problemas para aprimorar sua loja, confira os problemas mais comuns e como você pode solucionar cada um:
- Custo extra: taxas e fretes podem ser um dos principais motivos da desistência de compra. Procure melhorar a experiência do cliente e diminuir esses custos, se possível, pode até disponibilizar cupons de desconto ou frete grátis.
- Processo de checkout longo: tente não colocar mais etapas do que o necessário.
- Custo totais em falta: disponibilize o valor da compra em todas as etapas do checkout.
- Falta de confiança: sempre deixe suas credenciais de segurança à mostra. O medo de fraude pode afastar o cliente, pois ele se preocupa com seus dados bancários e pessoais. Assim, mostre que você é uma loja segura.
- Erros do site: os problemas técnicos também podem ser causa de desistência de compra, por isso, faça manutenções periódicas do seu site e tente sempre conferir se tudo está funcionando.
- Opções de pagamento: tente sempre ter o máximo de opções possíveis de pagamento na sua loja, entre elas cartões de crédito, débito, pix, boleto, pagamento via PayPal e outros. Isso dará uma maior variedade para o cliente pagar da forma que puder.
- Prazo de entrega demorado: ter prazos de entrega demorado pode ser bem prejudicial, assim, tente disponibilizar as entregar o mais rápido possível, converse com a distribuidora para saber como fazer isso.
- Política de retorno: diversas empresas não levam a política de retorno a sério, procure sempre levar em conta o lado do cliente e para trabalhar isso da melhor forma.
Como recuperar os carrinhos de compras abandonados?
Existem algumas técnicas que você pode usar para reversão de cliente que abandonou a compra. Abaixo, separamos as duas principais que você pode usar:
Email com copy para carrinho abandonado
O Business Insider afirma que, e-mails para carrinhos abandonados que são enviados com até três horas após o abandono do carrinho possuem uma taxa de abertura de 40%, além de um CTR que chega a 20%. Isso significa que a taxa de reversão do cliente chega em até 20%.
Ou seja, utilizar uma automação para realizar o envio desses e-mails automaticamente já é uma ótima maneira de atingir uma porcentagem dos seus clientes para eles finalizarem a compra. Levando o usuário exatamente para onde ele parou no processo de compra, você já aumenta a sua taxa de conversão.
Behavioral Targeting
As campanhas de e-mail marketing também podem ser acompanhadas de desconto nos produtos ou nas categorias de produtos que o cliente demonstrou interesse. Além disso, acompanhando a jornada do cliente na sua loja, você conseguirá gerar novos leads ao analisar os pontos de estagnação no seu funil de vendas.
7 estratégias para usar em um e-mail para carrinho abandonado
Pensando nos pontos que abordamos acima, separamos algumas dicas para você montar a sua estratégia de e-mail com copy para carrinho abandonado.
1. Use técnicas de copy criativa
Você precisa chamar a atenção do consumidor, para isso, é preciso ser criativo, mas ainda direto. Sempre tente humanizar a sua copy, usando termos que façam parte da construção da sua marca e não deixe de usar uma Call to Action (CTA) bem chamativa.
Assim, o seu e-mail para carrinho abandonado precisa incluir:
- O fato do cliente ter gostado do produto e por isso colocou no carrinho;
- O fato dele ter deixado o produto sem comprar ou esqueceu do mesmo;
- O fato do cliente ter que retornar para finalizar o check out e levar o produto.
2. Mostre o produto
Deixe o seu produto em destaque no seu e-mail, procure utilizar uma imagem bastante chamativa para o cliente lembrar do produto. Caso contrário, a pessoa pode ficar confusa do porque está recebendo o e-mail.
3. Crie um senso de urgência
Os gatilhos mentais são de extrema importância em qualquer copy, assim, crie um senso de urgência, diga para o cliente que o produto que ele separou está disponível somente por tempo limitado ou faça uma contagem regressiva para ele saber que o produto está reservado para ele.
4. Ofereça outras sugestões
É normal que o cliente perca o interesse naquele produto que estava separado no carrinho, porém você pode aproveitar essa oportunidade para indicar outros produtos que possam ser do seu interesse. Assim, mostre sugestões ou recomendações que produtos semelhantes àquele que ele separou. Para te auxiliar, existem ferramentas voltadas para marketing responsivo.
5. Quebre objeções
Existem situações em que o cliente pode ter deixado a compra de lado pois está preocupado com alguma conta que ele tenha que pagar, e comprar o seu produto não é uma prioridade. Assim, trabalhar com seu e-mail marketing pode ser uma das melhores maneiras de quebrar qualquer objeção que ele tenha.
Para escrever o melhor e-mail com copy para carrinho abandonado, então pesquise o mercado e garanta que você conheça o seu público para entender suas dores e saber como pode solucioná-las.
6. Conheça seu público
Toda estratégia de marketing precisa de um conhecimento sobre seu público, pois com base nos dados que você adquire, saberá como superar seus concorrentes e atingir o público certo. Você saberá quais são as necessidades do lead e, consequentemente, como você pode atingi-los para converter em vendas.
7. Configure e-mails automáticos
Os e-mails automáticos são uma mão na roda, pois você só precisa configurar o e-mail e eles serão enviados quando as circunstâncias certas acontecerem por parte do público. Além disso, é uma maneira de você economizar tempo e dinheiro, podendo se concentrar em outras funções mais importantes.
Exemplos de como lidar com o copy para carrinho abandonado
Para te ajudar a lidar com a copy para carrinho abandonado e enviar os e-mails certos, separamos alguns e-mails que realmente funcionam e alguns exemplos que você pode seguir.
Use Call to Actions
Pedir para a pessoa finalizar a compra é o call to action mais importante que você precisa ter no seu e-mail. Porém, tente não ser muito direto neste CTA, pois a forma que você escreve também é importante. Tente reduzir o compromisso do cliente de finalizar a compra com CTA’s mais simples e indiretas.
Ao invés de usar algo como “Compre agora”, use uma versão como “Confira o seu carrinho”, veja o exemplo da Fabletics:
Seja específico
Muitas vezes, o e-mail mais eficaz é justamente aquele que você lembra sobre o carrinho, pois ele pode ter esquecido dos produtos. Além disso, essa é uma maneira de deixar o e-mail mais único e personalizado. Procure usar todos os recursos do e-mail, como usar o corpo do e-mail para a copy que mostrará os produtos que estão no carrinho, inclusive com imagens, e até usar a linha de assunto para reforçar que o cliente pode ter esquecido o carrinho. Lembrando sempre de deixar o CTA na sua copy.
Use a escassez
Um dos gatilhos mentais mais eficazes é o de escassez, sendo também bastante efetivo em e-mails com copy para carrinho abandonado.
Procure colocar uma mensagem informando que o cliente pode perder os produtos que estão no carrinho caso ele não finalize a compra. Existem maneiras de fazer isso de forma discreta, sendo uma mensagem com alto índice de sucesso se for posicionada próximo ao CTA. Veja como a Beauty Bay faz isso:
Mantenha a simplicidade
Quanto menos informações no seu e-mail, melhor, pois dessa forma você não sobrecarrega o cliente, então escreva somente o necessário. Foque nos pontos necessários para o cliente voltar e finalizar sua compra.
Assim, tente deixar o seu e-mail curto e simples, o que também o tornará mais efetivo, caso você faça corretamente. Isso é uma forma de garantir que você terá a atenção do leitor durante a leitura de todo o e-mail.
Seja verdadeiro e honesto sobre sua marca
Autenticidade e transparência são pontos que pesam bastante para o consumidor decidir onde vai comprar. Assim, você pode aproveitar para acrescentar um pouco dos seus valores e missão no seu e-mail com copy para carrinho abandonado. Esses valores precisam estar disponíveis e visíveis em tudo que envolve a empresa, porém lembrar o consumidor disso pode ser exatamente o que faltava para ele finalizar a compra.
Seja pessoal e personalize o e-mail
Personalizar os e-mails é essencial para criar uma maior proximidade entre você e o cliente, fazendo toda a diferença em um e-mail para conversão. Isso é ainda mais importante quando falamos de e-mails para carrinhos abandonados, como quando você mostra os produtos que estão no carrinho.
Porém, personalizar ainda mais é importante. Procure adicionar o nome do cliente, mande como se fosse um e-mail para um amigo, deixando a conversa mais natural para ambos os lados. Você pode até deixar um comentário sobre o produto do carrinho dizendo o que você acha dele e que foi uma boa escolha do cliente.
Ofereça suporte
Como você já deve ter entendido, os motivos para alguém abandonar um carrinho são vários, sendo impossível abordar todos em um único e-mail. Porém, você pode disponibilizar informações para o cliente entrar em contato caso precisem de alguma ajuda para concluir o pedido ou enfrentem algum outro problema que esteja impedindo a compra. A sugestão é colocar as informações de contato próximas ao botão CTA. Confira como a Man Crates faz esse contato:
Ofereça descontos
Brindes, cupons de frete grátis e desconto são a paixão de quem realiza compras online. Assim, se você percebeu que o cliente está quase fechando a compra do carrinho abandonado, mas precisa de mais um incentivo, você pode disponibilizar um desconto que seria único para esse cliente.
Essa é uma boa forma de lidar com isso, pois o cliente pode estar hesitando pois seu produto pode ser mais caro do que o esperado, ou o preço do frete acabou pesando mais. Mas lembre-se de usar isso somente em último caso para converter a venda, não faça isso logo de cara no e-mail, tente converter sem o desconto antes.
Inclua testemunhos e reviews de clientes
Uma forma de chamar ainda mais a atenção do cliente e convencê-lo de comprar e mostrar a opinião de outros clientes, assim ele verá que o produto e a sua loja são bons e terá mais confiança para fechar a compra. Por isso, você pode trabalhar com reviews e testemunhos de clientes.
Você pode adicionar as reviews ao final da sua copy para carrinho abandonado, podendo até mesmo colocar um link para uma página que tenha mais reviews de outros clientes.
Envie lembretes
O e-mail com copy para carrinho abandonado focado em lembretes funciona com aqueles clientes que não fecharam a compra por justamente terem esquecido ou se distraído durante o caminho. Caso você faça de maneira correta, esse tipo de e-mail gera resultados e não são invasivos. Confira o exemplo da marca Asos para esse tipo de e-mail:
Tire vantagem do FOMO
O fear of missing out (FOMO), ou “medo de ficar de fora” é uma ferramenta que muitos profissionais de marketing utilizam e que também possui uma grande efetividade. Somente com ele, você trabalha com os gatilhos de escassez e urgência, sendo ótimo para usar especialmente quando tiver alguma promoção.
Trabalhar com a criação de urgência sempre será uma técnica funcional, pois você consegue aumentar o interesse do cliente no determinado produto e vai incentivar a compra mais rápida.
Fique atento aos textos de visualização prévias
Muitas vezes a visualização prévia é o que vai determinar se o leitor irá ou não ler um e-mail que recebeu. Esse espaço é usado para mostrar qual será o assunto que aquele e-mail vai tratar. Quando falamos de e-mail com copy para carrinho, muitas vezes perdemos tempo com introduções e apresentações desnecessárias, o que acaba prejudicando o espaço de visualização prévia.
É claro que está tudo bem mandar uma mensagem mais amigável, porém você precisa saber como fazer isso. Começar um e-mail deste tipo com “Olá, fulano” dificilmente fará com que o leitor abra o e-mail. Procure usar assuntos concisos, tente limitar a chamada de atenção do cliente em até 60 caracteres.
Confira o exemplo abaixo:
Teste diferentes estilos de escrita
Lembre-se que a sua empresa é única, assim a sua escrita também precisa ser o mais original possível. Tenha um tom de voz que engaje o público e seja coerente com seus valores e missão. Tente usar algumas palavras-chaves que identificam quem é você e o que você faz.
Procure usar fontes diferentes, rimas, trocar algumas letras e outras alterações. Essa é uma forma de teste para saber qual é o estilo que mais terá sucesso e que você deverá adotar como estilo fixo, além de ser bastante divertido trabalhar dessa maneira e chamar a atenção do cliente.
Apele para as emoções
Apelar para emoções é algo que sempre traz bons resultados, afinal, o ser humano é movido por emoções. Além dos gatilhos emocionais que citamos antes, você também pode trabalhar com emoções como alegria, tristeza, medo e etc.
Use esses gatilhos para criar o seu conteúdo de e-mail com copy para carrinho abandonado. Além do conteúdo do carrinho abandonado e da CTA, use imagens e gifs que podem impactar o leitor de alguma forma, fazendo com que ele sinta algo ao ler seu e-mail. Caso tenha, você pode até mesmo trabalhar com o mascote da sua empresa, como fez Dollar Shave Club no exemplo a seguir:
Dica bônus
Agora que você entende mais sobre copy para carrinho abandonado, também separamos uma dica bônus para você recuperar os seus carrinhos. Confira as melhores dicas extras:
- Trabalhe com contato rápido: tente enviar o primeiro e-mail de carrinho abandonado com, no máximo, 24 horas após o abandono.
- Faça o link de finalização de compra como o seu maior CTA.
- Facilite o checkout: não há necessidade de pedir para o cliente fazer todo o processo de compra, pois quanto menor ele for, maiores são as chances do cliente voltar e comprar o carrinho.
- Caso o cliente não queira finalizar a compra do carrinho abandonado, faça uma chamada para adicionar o produto à “lista de desejos” da sua loja, assim quando ele quiser, será fácil encontrar.
- Evite oferecer descontos nos primeiros envios de e-mail de abandono de carrinho, use isso como último recurso.
Conclusão
Lembre-se, não é porque o cliente abandonou o seu carrinho de compras que você pode descartar esse cliente como um lead e desistir da conversão, na verdade, é justamente o oposto disso.
Se o cliente colocou algum produto no carrinho, é porque ele está a um passo de finalizar a compra, ou seja, está bem próximo da última etapa do seu funil de vendas. Assim, você pode usar as estratégias de marketing para atingir esse cliente e convencê-lo a finalizar a compra.
É claro que nem sempre isso terá um resultado positivo, então se falhar em alguns casos, não precisa se preocupar. Porém, ter um bom trabalho de e-mail com copy para carrinho abandonado, usando as dicas e exemplos que citamos acima, você tem uma grande possibilidade de ter sucesso e alcançar o seu cliente.
A lição que fica com isso é: não desista do seu lead, mas sim invista para converter o mesmo. O melhor de tudo é que trabalhar com essa estratégia via e-mail é uma maneira que pode ser automatizada, assim você não precisa alcançar cliente por cliente, basta usar algum software para isso, programar e a mágica será feita sem você está presente a todo momento.
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Saiba mais:Mensagem para carrinho abandonado: Como recuperar sua venda
