Muitos de vocês já devem conhecer o funil de vendas padrão, mas será que já conhece o funil de vendas AIDA? Existem algumas teorias que são focadas em analisar o comportamento do consumidor, uma delas é justamente o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação). Essa ideia defende um ciclo que o público passa antes de passarem pela conversão.
Se você trabalha com marketing digital, este conceito de AIDA será um dos mais relevantes, já que o design de página deve levar em conta cada um dos passos. O AIDA representa as quatro fases/etapas pela qual os clientes passam de forma progressiva para poderem tomar a decisão de conversão.
Neste post, separamos os principais pontos que você precisa saber sobre o funil de vendas AIDA.
O que significa AIDA?
Antes de tudo, você precisa saber o que significa AIDA, para só então começar a trabalhar com seu funil de vendas AIDA. Indo além do básico, o AIDA é uma metodologia bastante utilizada no marketing de vendas, perfeita para entender melhor o comportamento do seu lead, ou seja, do possível cliente.
Este conceito tem como base a jornada de compra padrão do cliente, indo desde o primeiro contato do lead com a sua empresa, até o fechamento de uma nova venda ou da decisão de não realizar a venda.
Tente imaginar o que o Lead precisa para avançar no seu funil de vendas e finalizar a sua compra, para isso, você pode se basear em algumas perguntas:
- O que o Lead pensa?
- O que ele deseja mais que tudo?
- Do que necessita para, de fato, fechar uma compra?
Através das respostas obtidas, você pode pensar nas etapas que o cliente deve seguir para chegar até o momento final do funil de vendas AIDA.
As etapas do método AIDA
Agora que você já está mais antenado sobre o funil de vendas AIDA, a seguir trouxemos as etapas deste método que você precisa conhecer.
Atenção
A primeira etapa do conceito AIDA é o “Atenção”, ganhando assim a atenção do seu visitante e fazendo-o perceber a oferta que você está oferecendo, ainda mais em um momento de Economia de Atenção.
Nesta etapa, sugerimos que você tenha cuidado com o uso de cores, posição e tamanho dos elementos da página. Tente sempre utilizar as cores fortes e contrastantes, além de reservar a sua posição de destaque para o elemento que realmente for importante ao usuário.
Além do mais, sempre foque em deixar o seu site mais rápido e acessível. Para chamar a atenção do usuário, também tente sempre utilizar Calls to Actions (CTA) de qualidade.
Interesse
Seguindo, temos a etapa de interesse do visitante. Ou seja, procure mostrar para o visitante que sua empresa tem algo que ele precisa e que vale a pena. Para isso, você precisa deixar informações em destaque, como títulos e subtítulos, além de banners e textos.
Essas são técnicas que ajudam a atrair mais visitantes e fazer com que ele siga para as próximas etapas. Utilizar palavras-chaves ajuda ainda mais, já que utilizar textos e títulos sem destaque só vai atrapalhar.
Desejo
As etapas que citamos acima costumam levar apenas alguns segundos, porém quando falamos do desejo do cliente, aí a demora pode ser ainda maior. Nesta etapa, você precisa analisar as informações com ainda mais detalhes, fazendo com que o visitante observe suas ofertas e sua empresa, concluindo se será ou não capaz de atender às suas necessidades e se as suas soluções fazem sentido para eles.
Se você quer alterar a taxa de conversão de maneira significativa, então utilize os indicadores de confiabilidade, como: depoimentos, lista de clientes, formas de garantia, comentários de clientes e entre outros.
Ação
Por fim, chegamos à última etapa do funil de vendas AIDA, a ação que será tomada pelo cliente, o seu objetivo nessa etapa deve ser não atrapalhar. Você precisa disponibilizar as informações que seu cliente precisa de forma clara, mantendo coerência no seu fluxo de jornada de compra e não pedindo informações sensíveis ou formulários muito longos.
Se você respeitar o espaço do cliente e comunicar somente o essencial nesta etapa, a conversão tende a acontecer. Você precisa focar em transformar o desejo do seu lead em ação, ou seja uma conversão ou compra.
Sugerimos que você também faça investimentos em estímulos que vão facilitar a tomada de decisão do seu lead, alguns exemplos são:
- Testes gratuitos;
- Descontos;
- Marketing por indicação;
- Criar senso de urgência (“apenas hoje”, “só até amanhã”, “oferta única”, etc.).
Porque o modelo AIDA é importante para as vendas?
A performance de um funil de vendas padrão é melhor quando conta com uma metodologia que conduz o consumidor. É aí que se encontra a importância do funil de vendas AIDA.
Se você chegou até aqui, já deve saber que um funil de vendas padrão é dividido entre topo, meio e fundo. Ao aplicar os conceitos do AIDA nessas fases do funil, você terá como desenvolver várias ações focadas em ajudar na conclusão dos objetivos de cada uma das etapas.
Você terá maior facilidade em atrair e qualificar leads, já nas fases de interesse e desejo você poderá transformar os potenciais consumidores em clientes efetivados. Ou seja, a aplicação do funil de vendas AIDA aumenta consideravelmente a sua efetividade de vendas e passagem do lead por todas as etapas do funil.
Como utilizar o funil de vendas AIDA?
Se você pretende utilizar as estratégias AIDA vendas, então abaixo vamos mostrar como utilizar o funil de vendas AIDA, basta seguir as etapas.
Defina o ICP
O Perfil Ideal de Cliente é responsável por definir as características principais para que o lead tenha sucesso em sua solução. Você precisa ser capaz de montar uma ICP levando em conta a realidade, sendo um auxílio para você montar suas estratégias, campanhas e materiais que serão utilizados. Para essas produções, leve sempre como base o público que tem mais chances de se tornar o seu cliente, então conheça bem as dores do cliente para oferecer uma solução.
Conheça o seu produto
Se você deseja obter sucesso como vendedor, então é preciso conhecer o seu produto como ninguém. Não adianta conhecer somente o seu cliente e não saber a fundo sobre o produto que está oferecendo. Mostre segurança no assunto, passe confiança ao público e mostre que é confiável.
Tenha conteúdo em todas as etapas
Como dito antes, o funil de vendas AIDA possui várias etapas, então você precisa garantir que todas elas vão ter conteúdos para seu lead. Procure educar o seu público a cada etapa, ou seja, trabalhe uma etapa de cada vez.
É claro que podem ter exceções, como o público que pula etapas ou que pode ser abordado com mais de uma etapa de uma vez, porém isso não é a regra, são casos raros. Uma forma de se preparar para cada uma dessas situações é preparando conteúdos para o topo, o meio e o fundo do funil.
Saiba qual é o Unique Selling Proposition (USP)
Por fim, você precisa ir além do “Conheça seu produto” no funil de vendas AIDA, então descubra qual o seu USP. Essa é uma forma de ter tudo relacionado ao seu produto, inclusive o que o torna único e diferente da concorrência de maneira bastante eficaz. Se você deseja criar o desejo no lead, então esse provavelmente será o maior gatilho possível.
Quais os benefícios do funil de vendas AIDA?
Por fim, agora que você está pronto para investir no funil de vendas AIDA, separamos os principais benefícios que você terá:
1- A estratégia não fica resumida em vender
O marketing, online e offline, são estratégias que sempre vão de encontro com as vendas. Então, você o utiliza para construir os valores da sua marca e a percepção que o seu público terá, juntamente com a construção do relacionamento entre o seu público e seus clientes.
O AIDA reúne todas as etapas necessárias para que você alcance esses objetivos e seja bem visto como empresa no mercado. Assim, você pode utilizar sua forte reputação para vender ainda mais.
2- Mapeia o comportamento do cliente
Para poder vender, você precisa ir além do bom produto e atendimento, você precisa entender o comportamento e as necessidades de seus clientes. Ao saber quais são as ambições e dores do público, você terá como trabalhar suas estratégias de marketing para esses pontos e atender essas necessidades.
Porém, sugerimos que, periodicamente, você faça a revisão dessas informações e de suas estratégias, como uma forma de garantir que seu funil de vendas AIDA estará sempre em funcionamento.
3- A melhor forma para equipe de vendas
Com a estratégia AIDA, você não só terá melhores resultados com os clientes, como também irá recolher mais informações para aumentar a produtividade de sua equipe de vendas, que poderá usar ainda mais detalhes para vender seus produtos. Isso aumenta as chances de transformar suas oportunidades em negócios fechados.
Conclusão
Se você está lendo este texto, você já sabe como trabalhar com funil de vendas, porém o ponto aqui é o funil de vendas AIDA. Basicamente, você vai fazer a junção do funil de vendas padrão com as estratégias AIDA que já citamos antes.
Essa é uma forma de gerar maior proximidade com seu cliente, facilitando e aumentando as chances do processo de venda. Essa também é uma oportunidade de reunir ainda mais informações sobre o seu lead, utilizando-as para produzir campanhas e estratégias de marketing ainda mais efetivas.
Porém, como dito antes, não deixe de utilizar CTAs e estudar a sua persona, embora o funil de vendas AIDA seja uma junção de duas estratégias, você ainda precisa garantir que seu lead terá conteúdo informativo e educacional para receber, independente da etapa do funil que ela se encontra. Ou seja, foque em produzir conteúdos próprios para cada uma das etapas.
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