Se você vai começar a realizar vendas em ecommerce e quer marcar presença no mercado de vendas digital, precisa saber como trabalhar com o funil de vendas ecommerce. O funil de vendas é uma estratégia que ajuda a acompanhar e tornar mais efetiva a jornada de compra do lead, para que você possa ter maior sucesso em convertê-los para clientes.
Pensando nisso, você precisa entender como o funil de vendas ecommerce funciona e como você pode trabalhar com ele no seu negócio digital para otimizar os seus resultados de conversão e, consequentemente, as suas vendas.
A aplicação do funil de vendas ecommerce
Toda a trajetória de compra do cliente é retratada no funil de vendas, indo desde o primeiro contato até a finalização da compra. Assim, podemos concluir que o funil é de extrema importância e está totalmente conectado à jornada do cliente.
O funil de vendas é dividido em três etapas, que facilita o entendimento dessa jornada, que são: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. O processo do funil de vendas costuma envolver as principais equipes de uma empresa, como o time de marketing e o time de atendimento ao cliente e pós-venda, mais especificamente
Ao passar por cada etapa do funil, isso significa que o lead também está avançando na sua jornada de compra, ou como também é conhecida, na buyer’s journey. Agora, caso o lead não avance no funil e não seja atingido pelas promoções e ofertas, eles retornam ao início do funil para que possam ser melhores trabalhados e assim convertidos futuramente com estratégias pensadas para eles.
Ao trabalhar com o funil de vendas ecommerce, você conseguirá identificar as melhores formas de abordar o seu cliente, além de saber quais estratégias precisam ser implementadas ou otimizadas para impactar o seu público-alvo.
Dependendo do serviço oferecido ou produto vendido, esse será um ciclo de atuação constante da estratégia de inbound marketing, na qual possui quatro etapas:
- Atração
- Conversão
- Venda
- Encantamento
O objetivo do funil de vendas
O funil de vendas ecommerce tem como principal objetivo servir como um guia do lead para o fundo do funil e como uma maneira de mapear as ações do mesmo. Assim, o lead será convertido para cliente e também atuará como um promotor indireto da sua marca.
Todos os processos do funil de vendas tem como base o fato de que sempre existem etapas antes da decisão da compra. Assim, se você conquistar os usuários nessas etapas anteriores, também terá maior chance de sucesso com a sua venda.
Isso também acaba sendo uma vantagem e uma maneira de superar o seu concorrente, já que, a grande maioria dos leads, faz uma busca online para encontrar os melhores produtos e preços. Outro fator que pesa bastante é a qualidade do produto, já que a maioria dos consumidores dão prioridades para aquelas lojas que possuem bons preços, bons atendimentos e bons produtos, gerando assim uma maior confiança.
Quanto mais eficiente for o seu funil de vendas, mais interessante a jornada do cliente será, tornando a sua experiência ainda mais positiva. Isso aumenta as chances de conversão e fidelização do mesmo.
Os 3 estágios de um funil de vendas
Como você deve saber, o funil de vendas é dividido em três etapas diferentes. Dependendo da etapa, as suas estratégias com os clientes precisam ser feitas de forma diferente e adaptada. A jornada do cliente pode servir como uma espécie de filtro para saber em qual estágio do funil o cliente está. Confira um pouco mais sobre cada uma das etapas.
1- Topo do funil: Descoberta e reconhecimento
No primeiro contato, será quando o lead tomar ciência da sua existência, então você precisa saber qual é o problema que levou o cliente a te encontrar e como você pode solucionar esse problema para fazê-lo avançar no funil e ser convertido.
Normalmente, as pessoas fazem buscas amplas em redes sociais e até no Google para tentar resolver algum problema, e pode ter sido esse tipo de busca que levou o lead até você. Neste tipo de caso, quem investe em marketing de conteúdo possui uma boa vantagem em relação à concorrência, pois terão mais facilidade em consolidar o relacionamento com o lead.
Essa é uma etapa na qual o lead ainda está no processo de tentar se identificar com a sua marca, então provavelmente ele possui muitas dúvidas e perguntas, assim você precisa se mostrar disponível e pronto para esclarecer essas dúvidas e desenvolver uma relação. Ou seja, você precisa ser a fonte de informação do lead. Disponibilize conteúdos com qualidade e didáticos sobre os pontos de interesse do lead.
2- Meio do funil: Soluções apresentadas
Após isso, o lead chegará no meio de funil, já podendo ser considerado um cliente ideal que você trabalhará para converter. Nessa etapa, você já sabe qual é o problema do cliente e como o seu serviço ou produto pode ser a solução, além do cliente já ter conhecido e reconhecido a sua marca.
Agora, você precisa garantir que o cliente saiba que você pode ser a solução para os problemas que ele está enfrentando. Nessa etapa, você vai aprofundar ainda mais nas soluções possíveis para o problema do cliente.
Tenha em mente que o lead precisa conhecer os detalhes e verificar as soluções que você apresentará. Para isso, você pode disponibilizar diversos materiais que ajudam o lead a te conhecer mais a fundo e a ter mais informações sobre seu produto ou serviço. Tenha esses materiais já prontos para cada etapa do funil de vendas ecommerce. Esses materiais precisam facilitar toda a jornada do cliente e podem ser:
- Prós e contras
- E-books
- Serviços similares e produtos
- E-books
3- Fundo do funil: Decisão de compra
Por fim, chegamos até o último estágio do funil de vendas ecommerce, o da decisão de compra. Aqui você vai apresentar as melhores opções para o seu lead, disponibilizando todos os materiais e pontos possíveis para ele chegar a conclusão que a sua empresa, serviço e produto realmente são o que ele está procurando, podendo assim finalizar a compra.
Provavelmente, o seu lead terá algumas dúvidas finais, assim procure responder todas para guiá-lo até o botão de compra na sua loja virtual. Além disso, você precisa ter um setor na empresa destinado somente para o pós-venda, não é porque o cliente comprou que ele deve ser esquecido. O pós-venda é uma forma de garantir o seu retorno no futuro.
Dicas para evoluir o seu funil
Você precisa ter a capacidade de identificar logo de início quais clientes realmente podem se conectar com a sua marca e quais não. Para isso, você precisa sempre revisar o que acontece entre cada etapa do funil para identificar e corrigir esses pontos que podem afastar o cliente.
Confira também o quanto a sua estratégia de marketing está sendo efetiva para a geração de leads, analisando as ferramentas e técnicas utilizadas no processo e realizando as alterações indicadas para melhorar seus resultados.
Coisas simples como o layout da plataforma e disponibilização dos produtos pode ser algo que afasta o seu lead, assim é preciso estar sempre acompanhando o funil de vendas e a jornada do cliente para identificar quais pontos você precisa observar. Para te ajudar com isso, separamos algumas dicas que servem para você evoluir o seu funil.
Revise todo o seu funil
Um dos pontos principais é sempre estar revisando todo o seu funil de vendas ecommerce, indo desde o topo do funil até o fundo do funil. Faça um mapeamento detalhado de toda a jornada do lead até ele ser convertido em cliente.
É normal que algumas falhas imperceptíveis aconteçam, então esse processo de revisão garante que, uma hora ou outra, você identifique essas falhas. Tenha em mente que seu objetivo é tornar a jornada do cliente satisfatória, dessa forma ele passará por todas as etapas do funil e vai reforçar a sua marca com outros leads.
Reveja o tempo do atendimento do lead
Em qualquer negócio, o seu tempo de atendimento ao lead é essencial e precisa ser o mais rápido possível. É claro que, pelo o lead estar escolhendo a compra online, ele já tem uma noção que haverá um delay na entrega, mas você precisa garantir que esse tempo de entrega seja o mais curto possível.
Além disso, todos os outros processos precisam ser o mais rápido possível, além de fáceis e intuitivos. Sempre tente responder o seu lead de maneira intuitiva, mesmo que você tenha que programar mensagens automáticas para isso, isso garante que o lead seja inserido no seu funil e você possa acompanhar a sua jornada de compra.
Separe e identifique os leads
Você também precisa pensar no seu lado e em maneiras de separar o marketing de forma adequada, fazendo a gestão dos clientes corretamente. Assim, tente identificar e separar o lead por sua etapa no funil de vendas ecommerce. É claro que vão ter leads que vão apresentar zero interesse no que você está oferecendo ou não tenham interesse somente no momento.
Pensando nisso, você pode trabalhar com sistemas e ferramentas digitais que servem para entregar uma persona ideal ao seu negócio. Com isso, você poderá identificar os mais diferentes motivos para retenção de lead, podendo até oferecer um melhor atendimento e experiência ao lead com essas informações, alguns exemplos são:
- Inserção no mercado
- Prazo de entrega
- Tempo de resposta
- Valor do produto
Como trabalhar com funil de vendas ecommerce
Você já conferiu um pouco sobre a definição de cada etapa do funil de vendas ecommerce, mas agora vamos abordar um pouco sobre como você pode trabalhar com cada uma dessas etapas.
Topo e meio de funil
Para criar uma estratégia de sucesso, as duas primeiras etapas do funil de vendas ecommerce sempre vão andar lado a lado. Aqui, vale ressaltar uma forma de marketing que costuma ser bem efetiva entre o público que tenha interesse na sua oferta, o chamado marketing de conteúdo.
Lembre-se que, quanto melhor for a sua relação com o cliente, maiores também são as chances do cliente fazer a divulgação para outros leads e até compartilhar os conteúdos de marketing produzidos da melhor maneira possível. Tudo isso sempre terá em vista a captação do lead através desse tipo de contato para obter um maior faturamento com a venda do seu produto e serviço.
Dentre os vários canais disponíveis para trabalhar com marketing de conteúdo e outras estratégias, temos: e-mail marketing, landing page, site, blog, redes sociais e muito mais.
O seu conteúdo sempre precisa estar relacionado ao seu produto ou serviço ou ao problema que ele promete solucionar. Assim, não foque apenas em preços, ofertas e promoções, a informação também é um fator de suma importância em qualquer estratégia de marketing, especialmente no trabalho com funil de vendas. Foque em produzir conteúdos que realmente vão solucionar ou ajudar o cliente com a sua dor.
Fundo do funil
Nessa etapa, o lead já conhece a sua empresa e já consumiu alguns dos conteúdos informativos que você disponibilizou, faltando pouco para ser convencido a fechar a compra do seu produto. Você precisa ter uma boa análise para identificar quais leads estão prontos para serem convertidos e quais ainda precisam ser um pouco mais trabalhados. Caso contrário, a sua chamada para compra pode resultar em um afastamento total do cliente.
Para convencer o seu cliente a comprar, você vai abordar a dor que ele está tentando solucionar e vai detalhar como seu produto ou serviço pode ser justamente o que vai solucionar esse problema. Como você já deve ter um conhecimento maior do seu lead nesta etapa, pode elaborar ofertas personalizadas para cada necessidade do cliente, utilizando os gatilhos mentais correto para convencê-lo a comprar.
Fidelização
Aqui, é quando você precisa trabalhar com todo o seu pós-venda, o seu objetivo precisa ser fazer com que o seu agora cliente, compre mais vezes e outros produtos. Você pode solicitar um feedback do processo de venda para o seu cliente, dessa forma você consegue identificar quais fatores ainda precisam ser melhorados na sua empresa.
Essa também é uma forma de estimular a recompra do cliente, pois você precisará encontrar maneiras de deixar a sua marca viva na compra do cliente. Você pode estar mandando sugestões de produtos semelhantes ao que foi comprado para o cliente, novas ofertas, promoções e etc.
Procure formas de adaptar o seu pós-venda para cada cliente, personalizando a sua estratégia e mostrando para o mesmo que você se importa com ele e quer que ele continue fielmente com vocês.
Dicas para otimizar a jornada do cliente
Para que você possa trabalhar na otimização da jornada do cliente, separamos algumas dicas que você pode aderir para aprimorar o processo. Muitas dessas dicas servem como uma forma de tornar o processo de decisão de compra ainda mais rápido, então preste bem atenção.
Conteúdo certo na hora certa
Sendo o princípio do inbound marketing ou marketing de atração, você não vai interromper a rotina do usuário com um anúncio, mas vai entregar exatamente o que ele deseja comprar. Tenha como exemplo a busca orgânica do Google, que entrega o que o usuário pesquisou.
Você pode utilizar ferramentas de automação de marketing e análise de dados para identificar o que o seu público quer. Além disso, a sua equipe de marketing e atendimento precisa estar sempre acompanhando a etapa do processo que o lead está, como uma forma de acelerar o processo de tomada de decisão do mesmo, oferecendo uma promoção para um item que ele pesquisou. Sempre tente direcionar o lead para a próxima etapa e não pular etapas.
Ações pós-venda
Já falamos sobre essa etapa acima, mas é sempre bom reforçar, já que muitos não dão a devida atenção a ela. Você precisa fazer o seu cliente sentir que ele é mais do que um número para a sua empresa, então o pós-venda terá esse papel.
Peça a opinião do cliente com solicitações de feedback, envie dicas e informações periodicamente, envie alguns materiais que você produziu e podem ser disponibilizados gratuitamente, envie descontos ou cupons personalizados, por exemplo.
Lembre-se do aniversário do cliente e envie uma mensagem, faça lembretes de carrinhos abandonados e também envie mensagem de agradecimento. Além disso, tente solucionar os possíveis problemas o mais rápido possível.
Otimização da página do produto
Procure sempre focar no que o cliente está procurando, na sua marca e no seu produto, fazendo de tudo para que o problema do lead seja resolvido o mais rápido possível. Pensando nisso, existem alguns pontos que não podem faltar na página do seu produto, como:
- Design organizado, limpo e intuitivo
- Imagens do produto em vários ângulos, com qualidade e reais
- Título preciso, claro e que esteja na URL
- Preço
- Descrição curta
- Informações sobre a entrega do produto
- Botões em destaque para comprar ou adicionar ao carrinho
- Informações, nome e logo da sua empresa
Otimização do carrinho
O carrinho possui uma regra de ouro: sempre utilize descrições curtas para os produtos, utilize títulos para identificar o produto e coloque os preços em evidência.
Além disso, evite colocar muitas perguntas e etapas desnecessárias no processo de compra, coloque somente o necessário. Outra possibilidade é colocar avaliações de outros clientes sobre aquele produto, mostrando assim o nível de satisfação dos mesmos.
Otimização do checkout
A página de checkout precisa ser o mais intuitiva possível, pois isso diminuirá o número de abandono de carrinhos por parte dos seus leads, consequentemente aumentando o número de vendas. Assim, você precisa ter três coisas essenciais no seu checkout:
Checkout transparente
Coloque todas as informações necessárias para o cliente de forma direta, evite palavras complicadas e burocracia. Além disso, insira o link das políticas de envio, troca e devolução para caso o cliente queira ter mais informações. Outra pedida, embora não seja obrigatório, é a barra de progresso, isso permite ao usuário acompanhar a jornada do seu pedido e saber se a entrega vai demorar ou não.
Checkout rápido
Os carregamentos lentos das páginas e problemas de navegação sempre são motivos para o cliente abandonar o carrinho de vez. Assim, sempre acompanhe o seu design, servidor e outras funcionalidades que possam causar esse tipo de problema. Também procure ter um design responsivo, que possa se adaptar não só ao computador, mas também ao smartphone.
Agradecimentos no checkout
Deixe uma mensagem informando ao cliente que a compra foi finalizada, além de agradecer por ter escolhido a sua loja, afinal, demonstrar gratidão nunca é demais, especialmente nas vendas. Isso pode fazer a diferença no pós-venda do seu modelo de funil de vendas ecommerce.
Conclusão
O funil de vendas é uma estratégia bastante importante em qualquer negócio que trabalhe com vendas, especialmente vendas digitais. Utilizar o funil da maneira correta e mesclar com a jornada do cliente pode fazer com que você aprimore suas estratégias e plataformas de forma considerável.
Você conseguirá identificar os pontos que precisam ser totalmente mudados, que precisam ser otimizados e que estão causando problemas. Porém, você precisa ter uma organização para saber em qual etapa do funil cada cliente está. Assim, você pode trabalhar as estratégias de marketing direcionadas para cada uma dessas etapas.
Como sempre ressaltamos por aqui, um dos pontos principais é conhecer e estudar a sua persona e o seu mercado. Ao fazer isso, você identifica como deve posicionar sua loja digital e suas estratégias, além de identificar como pode sair na frente de seu concorrente.
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