Você já conhece e sabe como funciona o funil de vendas em y? Para que suas estratégias de vendas tenham os melhores resultados possíveis, é preciso que o seu time em marketing e vendas estejam perfeitamente alinhados. Todos os seus resultados financeiros, a presença da marca, a geração de leads, a inteligência comercial da sua agência e vários outros fatores podem ser aprimorados com o funil de vendas em y e as estratégias corretas de vendas.
O funil simples de vendas já é bastante conhecido e utilizado no mercado, então você precisa achar novas formas de se destacar. Aqui entra o funil de venda em y, que permite a entrada do lead de duas maneiras: via outbound 2.0 (vendas) e inbound (marketing).
Nessa estratégia, mais do que nunca, as equipes devem trabalhar juntas, cuidando tanto da geração de leads quanto da criação de oportunidades, ao invés de terem funções divididas.
O que é o funil de vendas em y?
Primeiro você precisa saber o funil de vendas o que é, já que fará toda a diferença. O funil de vendas clássico retrata a jornada de compra do consumidor até fechar negócio com você. Cada etapa vai mostrar a maturidade do cliente e o seu processo de evolução até ser fidelizado, também servindo de guia para o seu time montar o funil.
Esse processo mudou com o surgimento do inbound, tornando o processo ainda mais segmentado e complexo. Isso significa que novos desenhos para o funil de venda são necessários para demonstrar toda a jornada.
O funil de vendas em y serve não só para conseguirmos informações e desenhar a jornada do consumidor, mas também para o treinamento de novos colaboradores. Essa é uma maneira de gerenciar e otimizar a sua equipe e seu processo, dando assim uma maior visibilidade sobre o quê, quando e o que é feito, especialmente aos gestores.
O nome funil de vendas em y surgiu justamente pois o formato do novo funil de vendas é semelhante a letra Y, o topo do funil acaba ficando dividido em dois lados: inbound e outbound.
O que o funil de vendas em y faz?
O objetivo do funil de vendas em y é justamente fazer a captação de leads utilizando o outbound e o inbound. Se você não conhece, eles são justamente os contatos que você encontra via e-mail ou linkedin, por exemplo, ou seja, mais voltado para a venda.
Contudo, aqui entra um ponto que você já deve conhecer sobre o funil de vendas padrão. Muitas vezes, o lead/consumidor não está pronto para fechar um negócio, então abordar o cliente dessa forma pode não ser a melhor opção. Em alguns casos, é mais vantajoso conversar diretamente com seu cliente para, inicialmente, passar informações que ele precisa ou esclarecer dúvidas.
Assim, esse lead que ainda está sendo capturado pode ser passado para uma etapa de fluxo de nutrição inbound no seu funil de vendas em y. Com isso, o lead passará a receber e-mail e outras informações que vão fazer com que ele conheça mais sobre o seu seu serviço ou produto, criando assim maior confiança e decisão na hora da compra.
Existem alguns clientes que, no momento, podem não se tornar um cliente, mas para o futuro eles são um consumidor em potencial. Nesse caso, você pode colocá-los em uma lista de newsletter, assim ele recebe os conteúdos que têm interesse e no futuro pode ser tornar um cliente. Especialmente pois, dessa forma, uma relação entre ele e a empresa estará sendo criada e no futuro pode render uma negociação mais facilmente.
No caso dos leads que foram resultados de uma conversão de conteúdo inbound, apresentando assim um perfil praticamente pronto de consumidor, você pode trabalhar com ele para finalmente realizar o negócio. Normalmente, esses clientes podem sentir falta de um engajamento, então disponibilize conteúdos sobre a empresa e seus serviços. A sua prospecção comercial precisa ser ativa, se necessário, coloque o lead em contato com um representante.
Caso seu retorno seja negativo, você pode colocá-lo entre os clientes que não estão prontos para compras, assim recebendo mais conteúdos de nutrição.
Assim, podemos ver que o funil em y são justamente os leads que são captados através do outbound e são nutridos para se tornar o cliente via inbound. O caminho reverso também funciona, com cliente sendo atraído via inbound e ativado com o outbound.
Uma grande vantagem dessa abordagem é que você possui a liberdade para definir quais são os leads mais indicados para o fluxo de inbound ou para outbound.
As atividades do time de vendas e de marketing durante as estratégias de funil de vendas em y são conectadas por três pontes, são elas:
Converter e conectar
Vamos supor que o seu lead foi convertido através do uso de materiais ricos, porém, mesmo com informações, o lead não se engajou com os conteúdos que a empresa disponibilizou. Nesse caso, o lead não pode continuar no inbound, sendo assim transferido para o outbound, onde newsletter, e-mails, mailing e outros pontos serão usados para entrar em contato com lead.
Conectar e nutrir
Se as tentativas de outbound também não funcionarem, seja por problemas de comunicação, conhecimento ou orçamento, então o lead precisa ser transferido para o funil de inbound. Nesse novo funil, o cliente receberá uma nutrição de informações para que ele evolua e seja convertido até o final da jornada.
Nutrir e qualificar
Caso todas as nutrições possíveis já tenham sido passadas para o lead e a sua jornada foi completa, contudo um orçamento de sua parte não foi pedido, aí será preciso encaminhá-lo para o time de vendas.
Os vendedores então entram em contato e perguntam se ele tem interesse em adquirir o produto ou serviço, caso tenha, então o negócio poderá ser negociado e fechado.
O inbound e o outbound 2.0
Agora vamos falar sobre a vendas inbound e outbound 2.0, que estão diretamente ligados ao funil de vendas em y, então você precisa entender os dois mais a fundo.
Inbound marketing
Aqui, você terá a possibilidade de despertar o interesse do cliente utilizando conteúdos relevantes para que ele chegue ao seu produto através do funil inbound marketing.
Atração
Essa é a atração dos possíveis clientes que, normalmente, são atraídos através do marketing de conteúdo. Contudo, para obter sucesso nessa etapa do funil de vendas inbound marketing, você precisa saber quem é o seu consumidor. Então estude e tente descobrir os gostos, hábitos, necessidades e objetivos do seu cliente, ou seja, monte a sua persona. Essa também é uma forma de saber quais são os melhores canais de divulgação para você.
Sugerimos que você aposte em SEO, focando mais na produção de artigos para sites e blogs. Isso ajudará você a ter maior destaque nos mecanismos de buscas, como o Google.
Conversão
Após atrair o seu cliente, você precisa converter, neste ponto entra as landing pages. Você também pode utilizar formulários para conseguir as informações do lead, oferecendo algo em troca, como um ebook, newsletter ou algo mais.
Nutrição
A etapa de nutrição, como você já deve imaginar, surge a partir da conversão do cliente, no momento em que ele aceita receber informações sobre seus serviços e produtos em troca de suas informações. Porém, vale ressaltar que isso não significa que o cliente está pronto para comprar.
Na etapa de nutrição, você precisa alimentar o cliente e despertar ou manter o interesse dele na sua empresa. Assim, disponibilize vídeos, textos infográficos ou mais sobre seu produto, sua empresa, seu nicho, o mercado e etc. Para isso, você pode usar blog, e-mail, SMS, redes sociais ou outros canais.
Outbound 2.0
Aqui são utilizadas técnicas mais atuais para capturar o seu lead, com propagandas digitais e físicas:
Captação
A equipe de marketing será a responsável por converter os leads através de materiais ricos, então a captação será responsabilidade do time de vendas, normalmente usando canais de comunicação digital.
Esses profissionais precisam utilizar plataformas que monitoram redes sociais e sites para encontrar possíveis clientes. Para isso, eles usam o Ideal Customer Profile (ICP), que consiste em definir qual é o consumidor ideal.
Para construir esse consumidor ideal, é preciso refletir sobre como o cliente dos sonhos seria. Após definir o perfil do seu cliente, encontrar e capturar terá uma chance de sucesso bem maior.
Conexão
Após passar pela captação, você entra no ponto de conexão, onde você vai entrar em contato com lead captado. Nessa etapa, é bastante comum utilizar o fluxo de cadência.
Esse fluxo é baseado em e-mails que servem especialmente para apresentar a sua empresa e os seus produtos. Ou seja, você vai destacar a relevância do que está vendendo e se disponibilizando para iniciar uma conversa. Caso o lead concorde, a conversa deverá ser feita pelo responsável pelas vendas via telefone.
O fluxo de cadência são basicamente três e-mails: o primeiro de apresentação, o segundo de follow-up e o último de despedida. Porém, nunca encerre o contato permanentemente, deixe o contato em aberto para possíveis futuras vendas. Mesmo se nenhuma compra for feita, deixe o canal aberto para caso o lead mude de ideia.
Qualificação
A última etapa do outbound 2.0, neste ponto os leads qualificados serão separados daqueles que não estão prontos para comprar. Estude para entender quais são as necessidades do público que não quer fechar negócio, dessa forma você identifica o que está errado e como pode trabalhar com esses leads no futuro.
Como identificar os leads que devem migrar de estratégia?
Você já deve ter entendido que o lead pode ser aproveitado em inbound mesmo se estiver em fluxo de outbound, ou o processo contrário. Mas como você saberá o momento exato de fazer essa separação? Você precisa avaliar alguns pontos para saber quando o lead será passado ao outro lado do funil de vendas em y, são eles:
Perfil
Aqui você precisa ser um pouco mais detalhista, tente analisar se aquele determinado cliente tem o perfil necessário para ser passado ao funil de vendas outbound, veja se ele terá algo a acrescentar no futuro e se vai ser benéfico estudar seu perfil. Além disso, analise sua localização, profissão, orçamento, se está interessado no produto e etc.
Você também precisa ter um lead scoring, essa é uma técnica para pontuar todos os leads capturados e, com essa pontuação, é possível saber o nível de engajamento do lead.
Interesse
O objetivo aqui será analisar o comportamento do cliente ao acessar o seu site. Assim, procure analisar e acompanhar os downloads que ele faz no seu site, as páginas que acessa, os fluxos de nutrição, e-mails recebidos e a quanto tempo ele possui um relacionamento com a sua empresa.
Maturidade
Por fim, após ter uma análise completa do perfil e conhecer os interesses, você vai identificar qual a maturidade do lead, ou seja, o quão próximo ele está de fechar uma compra. Para isso, você vai usar o já comentado lead scoring.
Quando o cliente não está pronto?
Caso o cliente não esteja pronto para adquirir o processo de compra, isso significa que ele precisa ser mais trabalhado. Então, você vai disponibilizar materiais de nutrição e informativos para o mesmo, quanto mais ele saber da sua empresa, produto ou determinados temas, mais ele terá chances de comprar no futuro.
Essa é uma estratégia também chamada de fluxo de inbound, onde o funil de leads será alimentado com informações para que o mesmo entenda suas necessidades e tome decisões.
Porém, se o lead já estiver maduro para realizar alguma compra, você poderá usar uma ação outbound para realizar a venda.
Como alinhar as suas estratégias?
Quando estamos falando apenas do funil de inbound, isso significa que os leads que você gera podem acabar ficando travados, ou seja, não recebem nenhum conteúdo, sendo prejudicial até para os leads prontos para compra. O outbound entra justamente para que isso não aconteça e esses leads recebam conteúdos adequados e você terá chances de reativar esse lead no lado do funil de vendas em y do outbound.
O mesmo vai acontecer do outro lado, o lado do outbound. Vamos supor que o lead não tem interesse de compra no momento, então você fará o encaminhamento para o funil de inbound para que o lead receba a nutrição de conteúdos, preparando o cliente para que ele possa realizar uma compra.
Ou seja, as estratégias isoladas não funcionam e acabam travando, porém juntas elas se complementam e você pode trabalhar para recuperar um cliente.
Definindo o processo comercial do seu funil de Vendas em Y
O funil de vendas em y também é uma grande ajuda para definir o seu processo comercial. Esse funil torna todo o processo mais previsível e eficaz, pois você saberá quando deve e quando não deve entrar em contato com lead, quando deve abordar o lead com uma intenção de venda, quando deve abordar com uma intenção informativa e etc.
Contudo, para isso, você precisa justamente ter os dados dos seus consumidores, incluindo o momento inicial em que eles se tornam leads, até o momento em que realmente se tornam clientes com uma compra. Essas informações vão te direcionar para a prospecção.
Você deve fazer a prospecção utilizando os dados que você reuniu dos leads, através deles, você vai determinar a frequência de contatos e o tom da sua comunicação. A sua equipe entrará no processo ao julgar se o seu lead está ou não qualificado para a compra ou se precisa de mais nutrição.
Assim que ele se tornar um lead qualificado pelo time, ou SQL, ele irá manifestar um interesse na sua proposta ou ele mesmo vai pedir uma reunião de negócio. Então, ele será encaminhado ao CRM (Customer Relationship Management), onde você organizará os leads qualificados. Através da CRM, o pipeline será construído com todas as intenções de contatos e para levar o seu lead funil de vendas pronto até o final.
Integração entre seus processos/topo de funil
Os seus processos precisam estar bem alinhados para funcionarem com sinergia. O funil de marketing e vendas em y ajudam a pensar melhor nas integrações que você precisa fazer do funil de vendas lead em y com os seus processos. Porém, para que tudo rode perfeitamente, é preciso uma grande determinação de todos os envolvidos, pois qualquer erro pode ser fatal.
Porquê o funil de vendas em y existe?
O maior problema das empresas no mercado era justamente a falta de sincronia que as equipes de vendas e marketing tinham, então o funil de vendas em y surgiu para que isso fosse solucionado.
Antes, cada equipe levava em conta somente seus próprios serviços e objetivos, o que resultava em resultados abaixo do esperado e diversos erros. Esse novo processo de funil de marketing e vendas em y trouxe novas funcionalidades e etapas para que os times possam trabalhar juntos.
Conclusão
Agora, você sabe os principais pontos relacionados ao funil de vendas em y no mercado de leads. Você deve ter entendido que essa é uma estratégia superior ao funil de vendas normal, que tinha só a etapa do funil de entrada, ou seja, o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil.
O formato antigo resultava em problemas entre as equipes de vendas e marketing, especialmente no caso de grandes equipes. Contudo, com o formato do funil de vendas em y você terá uma maior sincronia entre as equipe, além de maior controle na hora de trabalhar com os seus leads.
Mas para obter os melhores resultados, é preciso garantir que haja uma sinergia entre as equipes. Além disso, ainda existe a necessidade de saber como avaliar e como trabalhar com o lead. Pois agora você terá mais etapas, precisando saber também como as questões de inbound e outbound se encaixam nisso e quando o cliente estará em cada um deles.
Então, embora o funil de vendas em y traga melhores resultados e facilidade de trabalhar em equipe, ele também exige mais do trabalhador, pois haverá mais etapas em cada uma das fases, especialmente relacionadas a administração do lead.
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