Os clientes encontram conteúdo relevante e informativo quando pesquisam sua empresa ou visitam seu site? Como você cria uma experiência mais perfeita, sem atritos desde o início da jornada de vendas?
Criar experiências significativas por meio de conteúdo personalizado é um ótimo ponto de partida. Se você não estiver testando, analisando e refinando consistentemente sua estratégia de experiência do cliente, corre o risco de perder sua base de clientes atual e potencial.
Um dos componentes mais importantes da experiência do cliente é o marketing de conteúdo. No entanto, muitos profissionais de marketing de conteúdo negligenciam a criação de conteúdo relevante e útil, concentrando-se em como o conteúdo beneficia seus negócios e não o cliente.
Nesta postagem, exploraremos o que é exatamente o conteúdo personalizado, como ele beneficia o usuário final, exemplos de personalização e como criar uma estratégia de personalização de conteúdo bem-sucedida.
O que é conteúdo personalizado?
Os clientes anseiam por personalização em todos os aspectos da vida – desde suas preferências de compras até os tipos de comida que comem e os estilos de decoração da casa que desejam. Eles são mais propensos a gastar seu tempo e dinheiro em produtos e serviços que se alinham com suas preferências, desejos e necessidades.
Por exemplo, digamos que você está comprando botas de inverno pretas no site de um varejista e visualiza várias páginas de produtos com botas diferentes, mas na verdade não compra nada. Ao sair da página, você receberá um e-mail promocional com 20% de desconto nas jaquetas de inverno do varejista.
Nesse caso, você pode ignorar o e-mail do varejista e até mesmo cancelar totalmente a assinatura de sua lista de e-mail, pois está recebendo conteúdo irrelevante. Este exemplo interrompe a jornada do usuário em vez de movê-lo mais para baixo no funil de vendas .
Teria sido uma estratégia mais vantajosa fornecer conteúdo envolvente com base nas preferências de compra predeterminadas do cliente e nos itens que eles estão realmente procurando.
O caso para construir uma estratégia de personalização de conteúdo
A estratégia de personalização de conteúdo envolve o aproveitamento de informações de dados do consumidor on-line para fornecer conteúdo relevante. Ao monitorar e analisar consistentemente esses dados, as marcas podem, por sua vez, entender melhor os interesses e motivações de seus usuários finais.
O fornecimento de informações relevantes e oportunas melhora a experiência do usuário on-line, levando a conversões e vendas mais altas.
Pesquisas mostram que 80% dos consumidores são mais propensos a comprar de uma empresa que oferece uma experiência personalizada, aumentando a necessidade de uma estratégia de marketing de conteúdo personalizada.
Os resultados da personalização de conteúdo também são tangíveis para as empresas. Noventa e sete por cento dos profissionais de marketing relatam um aumento mensurável de seus esforços de personalização. Além disso, um estudo separado descobriu que 51% dos varejistas com uma estratégia de personalização de ponta a ponta obtiveram um ROI de 300% ou mais.
Como posso personalizar meu conteúdo?
Criar conteúdo individualizado parece ideal em teoria, mas como sua empresa pode efetivamente assumir esse esforço? Como um profissional de marketing experiente, você deve entender os fatores demográficos e as pessoas-alvo ideais que compõem seu público.
Seu público provavelmente tem desejos e necessidades diferentes. Pensando no exemplo anterior de botas de inverno e aplicando-o ao seu público, diferentes membros do seu público provavelmente têm orçamentos variados, preferências de estilo e usos para as botas.
É aí que entra a segmentação de público. Quer sua empresa use o Google Analytics , outro serviço de análise da web ou uma solução de software de personalização, você pode dividir seus segmentos de público em grupos.
Ao detalhar os segmentos e comportamentos do seu público, você entenderá melhor os tipos de conteúdo com os quais cada grupo mais se envolverá e o que terá melhor repercussão.
Esses insights de comportamento do usuário incluem:
- Comportamento de compra
- Páginas visitadas
- Eventos visitados
- Dados de localização
- Ciclo de vida do cliente
- Tempo gasto no site
- Personas do comprador
- Métricas de engajamento
Geralmente, quatro métodos podem ser usados para segmentação de público, que explicaremos mais adiante.
Personalização demográfica
A personalização demográfica envolve segmentar seu público com base em sua composição demográfica e outros fatores comportamentais. Isso pode incluir a segmentação de um cliente com base em:
- Era
- Geografia
- Linguagem
- Gênero
- Cargo
- Dispositivos usados
- Navegador
- Resolução da tela
- Categoria do dispositivo (computador, celular, tablet etc.) e etc.
A personalização demográfica pode ajudar a fornecer informações mais relevantes, mas não deve ser a única maneira pela qual sua empresa segmenta seu público.
Personalização Baseada em Persona
Toda empresa deve ter uma forte compreensão de sua persona de comprador ideal – desde a aparência de seu cliente-alvo até como ele compra, trabalha e se comporta. A personalização baseada em persona vai um nível mais profundo do que apenas entender os dados demográficos do seu público.
Ela envolve a compreensão dos fatores de compra, pontos problemáticos e desafios, e o papel do usuário na decisão de compra. Para compras mais complexas, provavelmente existem várias pessoas-chave para as quais você deseja desenvolver conteúdo.
Personalizar o conteúdo para cada decisor-chave permite que você se conecte com um público mais amplo de partes interessadas e resolva suas preocupações com mais eficiência.
Por exemplo, um chefe de oferta financeira (CFO) pode querer aprender como você pode resolver seus problemas por menos. Um gerente pode se concentrar na facilidade de uso, treinamento e implementação.
Cada persona terá um ponto de dor diferente. Cabe à sua empresa explicar como você pode resolver esses diversos pontos problemáticos para cada parte interessada. Para obter esse nível mais profundo de informações, peça a seus clientes que preencham uma breve pesquisa on-line após a compra.
Mantenha a pesquisa online curta; cada pergunta feita deve ter um propósito para avaliar o cliente ou sua empresa. Você também pode criar perfis de clientes por meio de seus esforços de marketing por e-mail. Peça aos seus clientes que aceitem seus e-mails durante o processo de checkout.
Permita que os clientes selecionem suas preferências de e-mail, desde o tipo de conteúdo que desejam receber de sua empresa até a frequência dos e-mails que gostariam de receber de você.
Esses insights ajudarão você a discernir os tipos de conteúdo que seus clientes desejam receber de você.
Personalização da Jornada do Comprador
A entrega de conteúdo com base em onde os usuários estão no funil de vendas é crucial. Por exemplo, se um cliente encontrou sua empresa por meio de pesquisa, provavelmente está no estágio de reconhecimento e comparando você com os concorrentes.
Eles estão buscando mais informações para ajudar a orientar sua decisão de compra neste estágio. Uma empresa pode se beneficiar do compartilhamento de conteúdo na forma de postagem de blog, vídeo ou conteúdo social no estágio de conscientização.
Se um cliente já fez compras anteriores com você, ele desejará um conteúdo mais personalizado.
No exemplo anterior do varejista, se o cliente comprou botas pretas de você antes, talvez ele seja atraído a comprar de você novamente com uma mensagem SMS com 15% de desconto.
Quando sua equipe de marketing digital criar conteúdo atraente que antecipa e corresponde ao interesse do comprador e ao estágio da jornada de vendas, você aumenta as chances de conversão e gera leads mais qualificados.
As informações de conteúdo também permitirão que os profissionais de marketing digital e as equipes de vendas entendam melhor qual conteúdo é mais impactante, para que você possa adaptar melhor seu calendário de conteúdo e enquadrar sua abordagem de vendas quando for a hora de se conectar.
Personalização específica do indivíduo
As três abordagens mencionadas para conteúdo personalizado ajudarão a elevar sua estratégia de personalização. No entanto, você ainda está criando conteúdo de marketing para um público-alvo maior. Os clientes querem se sentir mais do que apenas um número.
Uma pesquisa da Adobe descobriu que 42% dos consumidores dizem que ver conteúdo personalizado de uma empresa é muito ou muito importante. Na mesma pesquisa, 35% dos consumidores afirmaram que experiências personalizadas melhoram sua percepção do negócio.
Está claro que os consumidores não aceitam mais experiências de conteúdo de tamanho único. Segmentar consumidores individuais pode parecer uma tarefa árdua de realizar manualmente, e é por isso que as empresas dependem principalmente de aprendizado de máquina e tecnologia de IA para realizar essa tarefa.
Por meio de aprendizado de máquina e IA, o conteúdo é entregue usando dados próprios e de terceiros para melhor atender às necessidades do consumidor. Esse tipo de customização garante que o consumidor receba apenas conteúdo digital relevante para ele. Isso pode parecer ofertas especiais, páginas de destino dedicadas, recomendações de produtos específicos, e-mails pessoais e muito mais.
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