Quais são os tipos de funil de vendas? Veja modelos

O funil de vendas é uma importante ferramenta para quem trabalha no mercado online, mas você sabe quais são os tipos de funil de vendas? Essa ferramenta de vendas permite entender e acompanhar os clientes em diferentes etapas do processo de compras.

Muitos se prendem a imagem de um funil de vendas padrão, porém existem diferentes tipos de funis de vendas para os mais diferentes objetivos. Cada um desses funis possuem suas próprias etapas e objetivos a serem alcançados. Então, você precisa escolher o tipo de funil de vendas correto para o seu negócio.

Escolhendo o tipo correto, você terá maiores chances de alcançar seus objetivos, atingir mais clientes e, consequentemente, desenvolver um relacionamento mais próximo com eles. Neste post, vamos abordar os tipos de funil de vendas e como você pode trabalhar com eles.

O que é um funil de vendas?

Antes de tudo, você precisa entender o que é um funil de vendas. Este é um modelo que descreve as etapas do processo de compra do cliente. Ou seja, indo desde o primeiro contato com serviço ou produto, até o momento de decisão e conclusão da compra.

Cada tipo de funil de vendas precisa passar por uma adaptação às necessidades específicas de um determinado negócio. Para isso, é preciso identificar os objetivos de vendas e necessidades que a empresa possui:

Prospectar leads para a equipe de vendas;
Qualificar leads com base na probabilidade de conversão;
Realizar a nutrição dos leads, educando-os sobre o produto ou serviço;
Demonstrar como o produto ou serviço pode solucionar o problema do lead potencial;
Fornecer acompanhamento e suporte no pós-vendas;
Oferecer produtos complementares e aumentar a receita.

Qual a importância da estratégia de funil de vendas?

Quando você entende em qual das fases do funil de vendas o consumidor está, será possível desenvolver abordagens mais efetivas e assertivas, levando o cliente para as próximas etapas e conseguindo finalizar as compras e, dependendo, até fidelizar um cliente.

Também utilizando um dos tipos de funil de vendas, será possível otimizar esforços para aproveitar as melhores oportunidades sem gastar mais recursos do que o necessário. Ao conhecer as necessidades do cliente, você também conseguirá construir um relacionamento com o mesmo.

Pensando nesses pontos, podemos entender a importância de segmentar seus clientes e contatos com base nas etapas que eles estão no funil de vendas, facilitando a gestão de clientes da sua empresa. Para implementar essa padronização em toda a empresa, você pode categorizar os contatos de acordo com as etapas de Inbound Sale, que são as seguintes:

visitantes;
leads;
oportunidades;
clientes.

Outra forma de fazer a categorização é de acordo com nível de relacionamento entre cliente e marca:

prospect;
lead qualificado;
“contato quente”;
“contato frio”;
cliente antigo;
cliente de mídias sociais.

Tipos de funil de vendas para trabalhar

Uma empresa pode trabalhar com vários tipos de funil de vendas, desde que ele seja adequado para as determinadas situações e objetivos. Ou seja, quando eles forem realmente necessários.

A quantidade e momento de uso não pode ser dito com exatidão, já que precisa condizer com a premissa do seu negócio e a contribuição para o sucesso tanto da empresa, quanto do cliente.

Para te ajudar a identificar os melhores tipos de funil de vendas para cada situação, abaixo vamos falar um pouco sobre as opções mais comuns de funil de clientes.

Funil de marketing

Inicialmente, vamos falar de um dos tipos de funil de vendas mais conhecidos, o funil de marketing. Aqui, o cliente demonstra, previamente, interesse pela sua marca, ou seja, o funil é focado na captação de leads.

Você pode disponibilizar conteúdos relevantes e educativos para os usuários baixarem, despertando interesse para o que você tem a oferecer. Além disso, esse processo deixa o lead mais preparado para conhecer o valor da sua marca.

Funil de lista fria

Seguindo, temos o funil de lista fria, ou seja, uma lista de possíveis clientes que ainda precisam ser prospectados. O objetivo é fazer o aquecimento desses leads até que eles estejam prontos para irem ao funil de pré-vendas ou de vendas.

Normalmente, as etapas desse funil são compostas pelas seguintes fases:

entrada do lead no funil: este é o topo. Determine como os contatos serão distribuídos entre os membros do time;
primeiro contato: envie um e-mail ou ligue para o cliente para se apresentar e entender qual é o momento em que o consumidor está;
segundo e terceiros contatos: também funcionam como follow ups e devem ser feitos preferencialmente por telefone;
contato final: envie um e-mail e coloque-se à disposição para sanar qualquer dúvida.

Aqui, é importante padronizar a classificação dos leads e determinar as regras para manter ou não manter o contato com lead.

Funil de pré-venda

Este é um funil que surge antes do funil de vendas, com objetivo de entender o real objetivo e interesse do lead na solução disponibilizada pela empresa. Aqui, é importante que um representante da empresa entre em contato com lead para entender as suas necessidades e dores.

Você pode montar o funil em etapas que mostram a quantidade de contatos feitos, facilitando a gestão das ligações e intervalos de contatos. Isso também facilita o acompanhamento das métricas e quantidade de contatos até encaminhar o lead para a próxima etapa.

Caso o lead esteja pronto para a compra, é a hora de o mover para o funil de vendas e encaminhar o contato para um vendedor. Caso ele desista da compra, o coloque no topo do funil e faça o follow up.

Funil de vendas B2B

O funil Business to Business (B2B), ou venda de empresa para empresa, tem como objetivo converter leads qualificados através de algumas etapas básicas:

apresentar a empresa por meio de conteúdos e materiais;
entrar em contato com o lead para esclarecer dúvidas;
agendar uma visita presencial e mostrar todos os benefícios da solução da empresa;
enviar uma proposta comercial;
fazer a negociação e fechar a venda.

Funil de vendas B2C

Já o funil business to consumer (B2C) representa empresas vendendo para consumidores. Neste caso, o foco da abordagem está nas necessidades do consumidor. Nesse funil, as estratégias seguem as etapas básicas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e decisão de compra e conclusão da compra.

Nesse funil, a mesma abordagem e fórmula não funcionam para todos os clientes, então você precisa conhecer o seu cliente, entender o seu momento e necessidades e então fazer a abordagem correta para vender.

Funil de Growth Hacking

O Growth Hacking define um conjunto de estratégias com o objetivo de proporcionar um crescimento acelerado de uma empresa. Para alcançar o objetivo, é feita a união de dados, tecnologia e marketing, realizando experimentos de otimização nos processos de um negócio.

As etapas desse funil são:

aquisição: os caminhos pelos quais os usuários encontram a empresa;
ativação: a primeira experiência do cliente com a marca;
retenção: clientes que permanecem ou retornam para a empresa;
receita: a forma como o negócio faz dinheiro;
recomendação: clientes tão satisfeitos que indicam a marca para outras pessoas.

Funil de contrato

Esse funil é recomendado para quem quer garantir a assinatura de um documento e formalizar uma negociação. Algumas etapas que você pode adicionar nesse funil incluem:

envio do contrato: após enviar o documento para o cliente, defina um prazo para voltar a entrar em contato caso não haja resposta;
primeiro follow up: ligue para o cliente para confirmar o recebimento do contrato;
segundo follow up: após alguns dias sem retorno, volte a ligar para o cliente;
negociação: caso ainda seja preciso mudar alguma cláusula ou alterar valores, este é o momento oportuno;
fechamento: finalmente, a assinatura do contrato pelo cliente.

Funil de pós-venda

Por fim, temos o funil de pós-venda como mais um dos tipos de funil de vendas. Com estratégias de pós-venda, você melhora a experiência do cliente e aumenta as chances dele retornar no futuro.

O objetivo neste caso será retomar o contato periodicamente para saber como está o resultado do cliente que adquiriu os seus serviços ou produtos. Dependendo, você pode aproveitar para mostrar e oferecer outros serviços e produtos que façam sentido para aquele determinado cliente.

Como fazer um bom funil de vendas?

Agora que você já conhece alguns tipos de funil de vendas, vamos mostrar como fazer um bom funil de vendas para conseguir ter bons resultados na sua empresa.

Mapeie a jornada do cliente

Primeiro, você precisa saber como será a jornada de compra do consumidor. Além disso, é preciso já ter definido as formas de contato que o lead terá para falar com você. Com isso, você terá maior facilidade em identificar os ruídos e possíveis problemas.

Defina como os leads vão entrar no funil

Com a jornada e os pontos de contato definidos, você poderá trabalhar com os gatilhos mentais que vão fazer o lead entrar no seu funil. Ao contrário do que muitos pensam, para inserir o lead em um dos tipos de funil de vendas, é preciso ter planejamento.

Lembre-se que não se pode pensar apenas em quantidade, mas também em qualidade. Assim, de nada adianta ter um grande volume de leads se nenhum chegar até o final do funil. Então, prepare estratégias para convencer aquele público que possui mais chances de chegar ao final do funil de vendas e finalizar a negociação.

Determine o milestones do funil

Para os que não conhecem, o milestones são os marcos que sinalizam quando um lead está preparado para avançar no funil. Cada empresa ou negócio pode ter diferentes marcos, não havendo um padrão para isso. Porém, tais marcos precisam fazer sentido com a estratégia da empresa e a realidade do cliente.

Faça follows ups

Essa é uma etapa essencial para manter os seus leads aquecidos, impedindo que eles sejam esquecidos dentro do seu funil. Outra vantagem desta etapa é o fortalecimento criado na relação entre marca e cliente. Um ponto importante é que, dependendo da etapa que o cliente está no funil, o follow up exige abordagens diferentes.

Não deixe os leads parados

Outro ponto importante é que os leads não podem ficar parados dentro do seu funil, isso vale para qualquer um dos tipos de funil de vendas. Para evitar isso, é preciso investir em ações que não vão permitir ao lead perder oportunidades de negócios.

Porém, a movimentação do lead pode variar de acordo com o tipo de funil e das estratégias utilizadas. Você pode investir na nutrição do lead, disponibilizando conteúdos de valor para os contatos, através do e-mail ou até via telefone.

Com isso, ao mesmo tempo você estará educando o lead e fazendo-o desenvolver maturidade para conhecer mais sobre sua empresa.

Acompanha as taxas de conversão

Sendo essa uma das principais métricas que você deve ficar de olho, o principal objetivo dela é entender se o seu lead está ou não avançando no funil de vendas, para então tomar as ações necessárias.

A fórmula que você deve usar para acompanhar a taxa de conversão é: (Conversões no período / total de contatos) * 100 = taxa de conversão (%).

Com isso, você saberá quantos de seus visitantes foram convertidos em clientes e tiveram resultados positivos para sua empresa.

Tenha um CRM de vendas

Você também precisa visar maneiras de otimizar o seu funil de vendas, uma forma é investindo em CRM. Dessa forma, você terá como coletar, organizar e armazenar todas as informações de seus consumidores. Com essas informações, você poderá providenciar atendimentos personalizados e melhores experiências para o cliente através do funil de compras.

Modelo de funil de vendas

Agora que você entende mais sobre os tipos de funil de vendas, separamos alguns modelos para que você possa se inspirar na hora de implementar os funis na sua empresa e nas suas estratégias. Os seguintes modelos que vamos abordar foram primeiro abordados pelo site Atendare.

1- Funil de prospecção

O primeiro modelo que vamos falar sobre é o funil de prospecção, sendo o primeiro passo no processo de venda. Os estágios deste funil normalmente são compostos por:

Atrair: A atração de leads para o negócio geralmente é feita através de ações de marketing, como marketing de conteúdo, SEO e ações de redes sociais.
Identificar leads: Identificar empresas e/ou indivíduos que possam estar interessados em comprar o produto ou serviço que a empresa oferece.
Abordagem inicial: Entrar em contato com os potenciais clientes e fazer uma apresentação inicial sobre a solução oferecida para ele.

2- Funil de qualificação

O objetivo deste funil é determinar quais leads são mais propensos a se tornarem clientes. Assim, você consegue priorizar os tempos e esforços de vendas da empresa e da equipe. Os estágios que normalmente são utilizados são:

Atrair: Em geral, este estágio é realizado através de táticas de marketing, tais como marketing de conteúdo, otimização SEO e campanhas nas redes sociais.
Coletar dados: Obter informações do potencial cliente. Isso pode incluir informações detalhadas de suas necessidades, tais como seu orçamento, autoridade de compra e momento de compra. A coleta de dados pode ser feita por meio de contato via e-mail, telefone ou videoconferência.
Priorizar o lead: Isso significa classificar o lead com base na probabilidade de conversão, favorecendo aqueles que são mais propensos a se tornarem clientes. Algumas formas de priorizar os leads é segmentando-os, com base em informações tais como setor e tamanho da empresa, ou com base no histórico de interação do lead.
Em qualificação: Nesta etapa, as informações do lead são verificadas e analisadas para determinar se ele é um prospect qualificado. Se considerado qualificado, ele se torna um SQL (Sales Qualified Lead); se não, ele pode ser encaminhado para outras áreas, como o marketing, para ver se ele ainda poderá ser qualificado no futuro.

3- Funil de nutrição

A sua principal função é converter leads qualificados em oportunidades através da entrega de conteúdo de valor. Esses conteúdos podem ser webinars, textos de blogs e entre outros. As etapas que compõem esse funil são:

Atrair: Atrair leads qualificados para o negócio, de forma geral através de ações que envolvem marketing de conteúdo, SEO e campanhas de redes sociais.
Nutrir: Estabelecer um relacionamento com o lead, fornecendo-lhe informações valiosas e relevantes sobre o seu produto ou serviço, o que pode incluir fluxos de e-mail marketing, conteúdo de blog, webinars, etc.
Educar: Oferecer ao cliente potencial informações e recursos que o auxiliem a entender como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades.
Qualificar: Com base em perguntas de qualificação ou questionários, avaliar se o lead está pronto para comprar o produto ou serviço. Se considerado qualificado, ele avança para a próxima etapa.
Negócio provável: Neste estágio, o lead tem boa chance de se tornar um cliente e existe boa compatibilidade entre ele e sua empresa. O follow-up é aconselhável nesta etapa.
Fechamento: Obter o compromisso do cliente em relação à compra e fechar a venda.

4- Funil de vendas

Aqui, como você já deve imaginar, o objetivo é converter as oportunidades em vendas. Normalmente, as etapas neste funil envolvem reunião, negociação e demonstração do serviço ou produto. Os estágios mais comuns são:

SQL: Estágio do funil de vendas em que o lead é considerado qualificado para a equipe de vendas. Isso ocorre quando ele preenche certos critérios estabelecidos, como orçamento, necessidade e timing.
Reunião: Mostrar como o produto ou serviço pode atender às necessidades do cliente. Além disso, ao observar certas dúvidas e preocupações, este é o momento certo para escutá-lo com atenção e buscar deixá-lo mais seguro.
Em negociação: Nesta etapa, os vendedores e o lead qualificado podem discutir questões como preços, prazos e condições e tentar chegar em um bom acordo para ambos os lados. É importante ter clareza sobre as condições que o lead está procurando e buscar alinhá-las ao discurso de vendas. Se a negociação for bem-sucedida, o lead é considerado um negócio provável.
Negócio provável: Até aqui, o time de vendas e o lead já chegaram a um acordo comercial e as condições foram discutidas. Isso quer dizer que o lead deu indicações claras sobre o fechamento do negócio, mas ainda não assinou o contrato da compra do produto ou serviço. A etapa cumpre o objetivo de preparar acordos e documentos necessários para que não haja nenhum impeditivo para o fechamento do negócio. A etapa exige um follow-up bem definido.
Validação financeira: Etapa importante para a venda ser concluída. Ela visa verificar a capacidade financeira do lead, ou seja, sua capacidade de cumprir os compromissos de pagamento. Ela pode ser realizada pelo próprio time de vendas ou com o auxílio de uma instituição financeira.

5- Funil de pós-venda

Como já abordamos antes, este funil entra em funcionamento depois que você fechar uma venda. O objetivo é garantir a satisfação do cliente e, se possível, a fidelização do mesmo. As etapas que costumam fazer parte deste funil são:

Atendimento inicial: Primeira etapa após a finalização da venda. Nela, ocorre a instalação/entrega do produto ou serviço e algumas orientações iniciais relevantes. Problemas, dificuldades e dúvidas também são esclarecidos neste primeiro atendimento.
Treinamento: Fornecer treinamento para que o cliente saiba usar o produto ou serviço da forma correta.
Acompanhamento/suporte: Fornecer suporte para garantir que o cliente consiga resolver os problemas ou dúvidas que surgirem.
Ongoing: Trata-se do suporte e acompanhamento contínuo após a entrega e instalação inicial do produto ou serviço. Ele inclui a disponibilidade constante da equipe para resolver problemas técnicos, realizar pesquisas de satisfação e identificar oportunidades de melhoria.
Feedback: Esta etapa visa entender a percepção do cliente sobre o atendimento, entrega dos produtos ou serviço e sua experiência ao comprar do seu negócio. O feedback pode ser solicitado com perguntas via contato telefônico, pesquisa por e-mail e enquetes em redes sociais.
Fidelização: A fidelização é o conjunto das etapas anteriores somadas a um suporte excepcional e a um contato regular ao longo tempo, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.

6- Funil de upsell

Por fim, temos o funil de upsell, que é totalmente baseado na técnica de vendas do upsell, utilizada para oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já adquiriu.

Os estágios do funil de upsell são:

Identificação: Nesta etapa, a equipe de vendas precisa identificar clientes potenciais para o upsell. Isso deve se basear em análise de dados, pesquisas de satisfação ou outras técnicas úteis. Ainda, ao identificá-los, é possível segmentar esses clientes em fluxos de e-mails com objetivos diferentes de upsell.
Abordagem: Abordar o cliente para discutir a possibilidade do upsell. Isso pode ser feito via contato telefônico, por e-mail, mensagem, entre outras maneiras. A abordagem precisa ser personalizada e direcionada à necessidade específica do cliente.
Apresentação: Apresentar opções de upsell. O objetivo é demonstrar como elas podem atender às necessidades do cliente e isso pode contar com a ajuda de vídeos, amostras e testes que comprovam o valor que o upsell pode oferecê-lo. Se houver sucesso, o cliente é conduzido para a etapa de negociação.
Em negociação: Discutir questões como preços, prazos e condições. É importante deixar o cliente totalmente satisfeito com a negociação, não deixando restar nenhuma dúvida ou hesitação.
Fechamento: Obter o compromisso do cliente em relação à compra e fechar a venda.

Conclusão

Como vimos, existem vários e diferentes tipos de funil de vendas. Cada um deles podem ser utilizados em diferentes situações e para atingir diferentes objetivos. Neste post, você pôde conferir alguns tipos de funil de vendas, modelos para se inspirar e algumas dicas para montar o seu próprio funil.

Na hora de escolher o funil que será usado, você precisa olhar para a sua própria empresa, analisar seu cenário, seu objetivo principal e qual público você planeja atingir. Uma das vantagens dos funis, é que você mesmo pode desenvolver o seu próprio modelo, o adequando corretamente as suas necessidades.

Então, estude a fundo a sua empresa, escolha ou monte o seu funil de vendas através das opções disponíveis, como as que mostramos hoje, e aprimore ainda mais seus resultados e relacionamento com o lead.

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