Alguns dizem que e-mails frios são sempre estranhos.
Você pode pensar que é um jogo de acertar ou errar. Uma questão de sorte. Mas acredito que todo e-mail frio tem uma grande chance de ser aberto.
Tudo se resume a como você aborda isso. Nesta coluna, veremos cinco motivos comuns pelos quais a divulgação por e-mail falha.
Mas primeiro, a linha de base.
A personalização é um e-mail básico, não uma otimização
Passe um pouco de tempo pesquisando a marca que você está tentando entrar em contato e invista esse esforço básico na personalização de seus e-mails.
Por exemplo, o que há de errado com este e-mail?
Não inclui nem uma pitada de personalização.
O remetente não se dirige a mim pelo nome e não há o menor indício de que eles tentaram pesquisar minha empresa (ou o que fazemos).
Mas a falta de personalização não é a única razão pela qual muitos lançamentos acabam na lixeira.
1. Enviando e-mails para as pessoas erradas
Você pode personalizar sua mensagem da maneira mais criativa e envolvente, mas não funcionará se você a enviar para a pessoa errada.
E muitas vezes, bons argumentos de divulgação por e-mail acabam nas caixas de entrada erradas.
Suas mensagens podem não atingir a marca simplesmente porque você as enviou para as pessoas cujas responsabilidades não incluem responder a e-mails como o seu.
Eu gosto deste padrão simples para nossas campanhas de link building:
- Procure uma pessoa responsável por SEO ou link building na empresa.
- Se uma empresa não tiver esse especialista, procure alguém que seja responsável pela criação de conteúdo para essa marca.
Claro, ainda há uma chance de você não encontrar ninguém que se encaixe no perfil de SEO/construção de links.
Nesse caso, realmente repense por que você está buscando uma parceria com tal negócio.
Continue procurando uma marca com uma estratégia de conteúdo ativa.
2. Seguindo a lógica errada em seu pitch
Quando penso nesse motivo, sempre me lembro de um antigo provérbio grego sobre Epicteto, famoso filósofo e estóico.
Após um de seus discursos, os alunos do filósofo começaram a elogiá-lo por suas ideias. Epicteto respondeu:
“Se você está perdendo tempo me elogiando, significa que você dificilmente tem algo valioso para compartilhar comigo.”
Eu comparo isso com a natureza dos arremessos de divulgação por e-mail conhecidos como ego-bait.
Basicamente, o remetente elogia o destinatário, enche o e-mail de elogios e depois pede um favor ao destinatário.
De tempos em tempos, até vejo esses argumentos na minha caixa de entrada do LinkedIn:
O problema com os e-mails de arremesso de ego-bait é que eles normalmente não oferecem nada verdadeiramente valioso ou significativo em troca do favor que estão pedindo.
Pense em uma oferta personalizada que definitivamente chamaria a atenção do destinatário e o conquistaria.
Por exemplo, você pode verificar se há conteúdo desatualizado no blog deles, encontrar links quebrados e sugerir substituí-los por algo mais relevante.
Na minha prática, fizemos uma campanha de divulgação bem-sucedida, apresentando a ideia de substituir dados antigos por conteúdo novo.
3. Pensar que adicionar um nome é uma personalização adequada
Muitos pitches de divulgação por e-mail parecem iguais, exceto por uma coisa: o nome da pessoa que eles estão abordando é diferente.
Isso é o que acontece quando o remetente aplica o mesmo modelo a todos os emails de divulgação, altera o nome e o chama de personalização.
Na realidade, você dificilmente chamará a atenção de alguém com o seu pitch apenas adicionando o nome dele.
Além disso, algumas ferramentas fazem isso automaticamente.
Por exemplo, o Pitchbox pode extrair todos os contatos do site automaticamente e você pode inserir o nome de uma pessoa com apenas um clique.
É por isso que você precisa pensar em outras personalizações mais significativas.
4. Iniciando a divulgação com e-mail
Espere, não estamos falando de campanhas de divulgação por e-mail?
O que você quer dizer com não ser a melhor maneira de começar a se comunicar com um cliente em potencial?
Seria mais produtivo iniciar a comunicação com um prospect via LinkedIn do que enviar vários e-mails e acompanhamentos.
O email é mais um domínio privado, enquanto o LinkedIn é um espaço social adequado para networking.
Além disso, no LinkedIn, você pode conferir o perfil e ter certeza de que está entrando em contato com a pessoa certa.
Falando em LinkedIn, devo acrescentar também que é um ótimo lugar para conversa fiada, que inevitavelmente ocorre nos estágios iniciais de construção de um relacionamento com um prospect.
Nesta plataforma, você pode verificar a atividade da pessoa, ver as postagens que ela gostou e ler seus comentários.
Como resultado, você pode usar tudo isso para estabelecer um relacionamento e conquistar o cliente em potencial.
5. Deixar de oferecer algo em troca
O valor de seus relacionamentos profissionais cresce a partir do benefício mútuo.
Seria ótimo se todos fossem o Bom Samaritano e oferecessem coisas de graça só porque querem ajudar.
E talvez existam essas pessoas em sua indústria, mas você não pode confiar nisso.
Mesma história para divulgação por e-mail.
Em nossa última campanha de divulgação por e-mail de criação de links, descobrimos que cerca de 50% das pessoas perguntaram sobre o benefício que obteriam se nos dessem um link.
O que você pode oferecer que seja eficaz o suficiente para persuadir um cliente em potencial a fornecer esse link?
Se compartilhar ideias para atualizar conteúdo desatualizado e corrigir links quebrados não se adequar ao seu perfil comercial, você pode oferecer outra coisa – vales-presente da Starbucks, por exemplo, que funcionou muito bem para nós.
Outro dos meus colegas do setor compartilhou seu sucesso comigo ao enviar brindes como agradecimento por garantir um link.
Lembre-se de que, se você pretende criar centenas de links para o seu site, terá que escrever um bom número de guest posts por mês.
A escolha é sua, mas certifique-se de levar em consideração seu orçamento e recursos.
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